Tôt ou tard, en tant que professionnels, nous nous retrouverons obligés de parler en public, que ce soit lors d’une réunion, d’une négociation, d’une présentation… et cela peut nous rendre nerveux et mal à l’aise si nous ne nous sentons pas suffisamment préparés.
Bien parler est nécessaire, bien faire en public est peut-être encore plus nécessaire en raison des répercussions que peuvent avoir nos paroles et de la portée que nous allons atteindre, et pourtant, paradoxalement, nous ne sommes pas préparés ni éduqués pour cela. Il vaut donc la peine de nous préparer, de répéter à l’avance afin de gagner en confiance dans notre discours et dans ce que nous allons dire.
Actuellement et avec la mise en place du télétravail due à la crise de Covid-19, un nouveau modèle de relation avec nos partenaires, fournisseurs ou clients est plus fréquent, l’arrivée des appels vidéo dans notre quotidien, implique de faire une grande partie de notre travail à distance, ce à quoi nous n’étions pas trop habitués et qui a maintenant pris le contrôle de notre vie.
Perdre sa peur!
Il est certain qu’à une occasion, vous avez dû faire une présentation en public et cela vous a causé une certaine nervosité lorsque vous vous êtes senti observé devant un certain nombre de personnes, d’autant plus si ces personnes vous sont inconnues.
Parler en public est intimidant, le cerveau se sent intimidé, nous nous sentons en danger quand on nous observe. La plupart des gens ont peur de parler en public, ce qui provoque du stress et de l’anxiété. C’est quelque chose de normal, mais qui peut être contrôlé si nous nous préparons et apprenons à maîtriser la peur de la peur.
Le cerveau humain est développé pour nous protéger. De cette façon, face à une situation spécifique comme la prise de parole en public, nous pouvons obtenir une double réponse :
1) Fuir ou,
2) Lutte
Si nous décidons d’affronter (« combattre ») la présentation publique, de nombreuses personnes sont susceptibles de ressentir : des maux de ventre, une transpiration excessive, des palpitations, voire dans des cas extrêmes, des crises d’angoisse. Comment pouvons-nous travailler pour surmonter ces peurs ?
Ci-dessous, nous allons discuter de 5 techniques qui vous aideront à perdre cette peur :
- La première chose que vous devez faire est d’accepter qu’il est normal d’avoir peur.
- Découvrez la raison de votre peur de parler en public, la plupart du temps irrationnelle, convainquez-vous que vous êtes un expert et que les gens veulent vous écouter !
- Apprendre les techniques de communication, par exemple en s’inspirant des autres (TED Talks)
- Transformez votre peur en enthousiasme, certaines études montrent qu’il s’agit d’émotions très similaires.
- Gardez à l’esprit que les GRANDS intervenants ont aussi ou ont eu peur à un moment donné. Bill Gates, Mark Zuckerberg, Steven Spielberg, Elon Musk, Tom Ferris… ont avoué à plusieurs reprises être quelque peu timides et avoir été intimidés lorsqu’ils s’exprimaient en public. Même Marilyn Monroe a avoué être très timide !
Et, pour terminer, un dernier conseil qui, bien que très simple, est très efficace, ayez toujours de l’eau à boire à proximité. Dans les situations de stress, nous pouvons avoir la bouche sèche et nous devons éviter cette sensation inconfortable, aussi, un peu d’eau dans une période de stress peut nous aider à nous calmer.
Selon les experts, les négociations réussies sont constituées à 90 % de préparation et à 10 % d’improvisation. Ce ratio est peut-être exagéré, mais il est clair que le fait de se fier uniquement à l’improvisation peut être très risqué. La préparation dépend du temps, de la disponibilité, des personnes concernées, du problème à traiter, des informations obtenues, des pressions extérieures, etc.
Pour certains négociateurs, la préparation consiste à établir une feuille de route à suivre à la lettre. Cependant, cela n’est pas toujours utile car nous ignorons souvent l’autre partie. Avec une vision aussi stricte, il est impossible d’anticiper.
La préparation de la négociation peut être comparée au travail d’un pilote de ligne avant le décollage : bien qu’il y ait des circonstances que vous ne pouvez pas contrôler (une éventuelle tempête ou un passager malade, etc.), vous pouvez vérifier d’autres choses, telles que le fonctionnement de l’avion, la météo prévue, le profil de l’équipage, le nombre de passagers ou l’état de l’aéroport. Plus vous êtes prévoyant, mieux c’est, mais vous devez être conscient du fait qu’il y aura des arrêts et compteurs qui ne dépendront pas de lui. En tant que négociateur, vous devriez toujours avoir votre liste de contrôle. Le travail investi dans la préparation sera toujours récompensé par un succès supplémentaire.
Que contient la liste de contrôle ? Pour être utile, elle doit comprendre les éléments suivants :
- Quels résultats attendez-vous ?
- Quels sont les points à négocier ?
- Quel est votre intérêt pour chaque objet négociable ?
- Quelle est votre hypothèse concernant les intérêts de l’autre partie ?
- Que penserait l’autre partie à votre place ?
- Que va-t-elle vous demander ?
- Comment allez-vous vous sentir ?
- Que pense l’autre partie de vos besoins ?
- Quelle sera votre première offre ?
- Quelles sont les informations de base que vous obtiendrez ?
- Quelles informations peuvent vous être défavorables ?
- Quel est votre objectif pour les relations futures ?
- Quelle est votre perception de la situation ?
- Quelles sont vos différences ?
- Quelle stratégie allez-vous utiliser pour lancer la négociation ?
- Quels supports techniques utiliserez-vous ?
- Quels seront les arguments en faveur de votre stratégie ?
- Quelle est la solution alternative dont vous disposez ?
- Quelles sont les autres possibilités dont dispose l’autre partie ?
Pour structurer toutes ces questions, nous vous propose de préparer la négociation en dix phases:
- Identification du résultat positif.
- Création de valeur et recherche d’options.
- Identification de la MESORE et de la valeur de réserve.
- Autorité et anticipation de la décision.
- Connaissance de l’identité du négociateur et de son comportement.
- Flexibilité anticipée.
- Recherche de critères objectifs.
- Réforme du processus de négociation.
- L’anticipation logistique.
- Préparation physique.
Il est aussi important de savoir comment commencer une négociation que de savoir comment la terminer. Il est donc essentiel que vous sachiez quand vous avez bien négocié pour finir et quand vous avez la possibilité d’améliorer l’accord et de poursuivre les négociations. Un bon négociateur sait comment atteindre la limite de l’accord sans mettre en danger la relation avec l’autre partie, l’accord lui-même ou son image et sa réputation.
Pour voir si vous avez réussi, vous pouvez vous poser les dix questions ci-dessous :
- Dans quelle mesure le résultat est-il comparable à vos attentes ?
- Quelle a été la qualité de votre stratégie ?
- Quels processus vous ont aidé et ont fonctionné pour vous ?
- Quels sont les processus qui ont constitué un obstacle pour vous et qui vous ont conduit à l’échec ?
- Qu’a fait votre interlocuteur pour vous aider ou quelles sont les circonstances qui l’ont poussé à s’ouvrir ?
- Qu’a fait l’autre partie qui vous a bloqué ?
- De quelle manière avez-vous provoqué l’autre personne à s’ouvrir ou à changer son point de vue ?
- Qu’est-ce qui s’est produit de manière inattendue ou qui a perturbé la négociation ?
- Qu’avez-vous appris de cette négociation ?
- Que feriez-vous différemment la prochaine fois ?
Prenez conscience de l’importance de négocier et, surtout, de bien le faire. Vous pouvez vous entraîner à négocier et apprendre beaucoup par l’expérience jusqu’à ce que vous deveniez un grand négociateur.
Le négociateur efficace
Si vous voulez être un bon et efficace négociateur, exprimez vos sentiments et expliquez ce que vous ressentez pendant la négociation.
Exemple : « Je suis déçu par votre réaction. Je me sens offensé. Ou encore : « Je suis heureux, après tant d’années de collaboration, de constater que nous continuons à coopérer pendant un an encore, merci pour la confiance ».
Recherchez systématiquement des informations, et vous aurez du pouvoir. Le bon négociateur vérifie, cherche et trouve. Analysez la compréhension de l’interlocuteur, faites des synthèses partielles au cours du processus, vérifiez, etc. Préparez minutieusement plusieurs options possibles et prenez le temps d’analyser les objectifs à long et à court terme.
Gardez à l’esprit que ce n’est pas un jeu, et que vous devez être honnête et direct.
Fixez vos objectifs sous forme de fenêtres et de chiffres exacts.
Exemple : si vous voulez faire des bénéfices, faites-en entre 18 et 20 %. Connaissez le marché, le produit, les tendances, vos concurrents.
Vous savez où vous voulez aller, mais parfois vous ne savez pas comment. Soyez donc ouvert et flexible pendant la négociation.
N’oubliez pas : pour être un bon négociateur dans le monde des affaires, appliquez les conseils suivants :
- Respectez les instructions de la société, votre mandat.
- Préparez le plan en interne avant de négocier – n’improvisez pas !
- Faites preuve de créativité et d’imagination pour trouver des solutions, parfois en dehors du cadre établi.
- Recherchez les défis les plus ambitieux de l’autre partie, même ceux qui peuvent être cachés.
- Séparez les questions de fond des questions personnelles.
- Identifiez les obstacles potentiels.
- Préparez des coalitions et des alliances.