La Stratégie d’une Négociation

La stratégie d’une négociation est conditionnée par trois variables majeures connues sous l’acronyme TIP : Temps, Information et Pouvoir.

Pour pouvoir définir votre stratégie, vous devez savoir quelle tactique vous allez utiliser dans la négociation, c’est-à-dire si vous allez être coopératif ou compétitif, et pourquoi. Pour prendre une décision, vous devez savoir clairement de combien de temps, d’informations et de pouvoir vous disposez.

Temps : Chaque négociation a un temps limité, et en avoir le plus possible est toujours un avantage. Soyez patient et, si vous le pouvez, gagnez du temps. Soyez charmant et sociable avec l’autre partie et gérer le rythme des négociations. Rappelez-vous que vous pouvez parfois : « acheter du temps », c’est à dire demander à l’autre partie de décaler une réunion ou par exemple négocier un agenda de plusieurs meetings successifs en fonction de vos intérêts et priorités.

Information : L’information est fondamentale. Si vous obtenez beaucoup d’informations, vous serez mieux placé pour négocier, alors rassemblez en autant que possible avant d’entamer des négociations. Et, pendant la négociation, les questions, les réponses et l’attitude de l’autre négociateur seront des indicateurs très précieux pour votre stratégie.

Également profitez de toutes les sources disponibles aujourd’hui : presse, internet, publications officielles…

Pouvoir : avec le pouvoir, vous avez la capacité d’obtenir ce que vous voulez. En négociation, vous devez vous en servir comme d’un moyen d’atteindre votre objectif. Son origine est établie à partir d’une situation neutre : il n’est ni bon ni mauvais ; il n’est ni morale ni immorale ; il n’est ni éthique ni indigne.

L’option la plus avantageuse pour vos négociations est d’avoir la délégation de pouvoir pour vos accords. La personnes qui a le pouvoir élabore les alternatives et prépare la sortie de la table des négociations. Si vous agissez ainsi, vous éviterez un mauvais accord et sortirez dignement. Vous pouvez avoir le pouvoir grâce à votre titre ou votre situation hiérarchique et l’autorité qui va avec, comme c’est le cas par exemple avec un professionnel reconnu et respecté dans un secteur donné. Le prestige et la réputation que vous avez acquis au travers de votre expérience dans certains domaines vous confèrent également une grande force.

Quelle que soit votre situation, votre pouvoir et votre autorité doivent être légitimes.

Mais il existe de nombreuses sources de pouvoir, et vous devez les utiliser et les combiner pour atteindre votre but. C’est pourquoi nous allons les examiner en détail ci-dessous.

Le pouvoir de la psychologie et de la perception

Pour atteindre le pouvoir psychologique, vous devez remplir une condition fondamentale : Croyez-en vous-même.

Le pouvoir est basé sur la perception et apporte quelque chose de très important au monde des affaires, à savoir la confiance.

En bref, le pouvoir grandit si vous avez confiance en vous et êtes sûr de ce que vous faites. Si vous considérez les événements de la vie comme des négociations continues, vous gagnerez en assurance et deviendrez un négociateur fantastique.

Exemple : Si vous pensez qu’un objet vaut 5 000, vous le vendrez à ce prix.

Le pouvoir de la légitimité

La société a un profond respect pour tout ce qui est imprimé, écrit, objectif. Alors, profitez-en.
Les écrits, les rapports, les certificats et les signatures représentant les entités sont des éléments qui jouissent d’une grande crédibilité.

Exemple : Un négociateur semblera beaucoup plus compétent et conquérant s’il possède de nombreux titres et diplômes accrochés derrière son bureau, cela inspire de la confiance.

Le pouvoir du risque

Il faut être prêt à prendre des risques, ce qui implique du courage et du bon sens. Sans risque, l’autre partie s’occupera de vous et vous emmènera dans son propre champ.
Comme le dit le proverbe, pour gagner, il faut d’abord parier. Quand il y a beaucoup en jeu, il y a l’alternative de partager le risque, de sorte qu’il relève de la responsabilité des deux parties. Dans ce cas, lorsque vous n’avez pas tous les gains, essayez d’obtenir une position avantageuse pour profiter des opportunités.

Exemple : Un négociateur pense que son nouveau produit est si bon qu’il ose laisser l’acheteur l’essayer gratuitement pendant trois mois.

Le pouvoir de l’engagement

Vous pouvez appliquer la technique de l’engagement à des tiers dans les principales étapes de la vie. Lorsque vous obtenez un résultat douteux, appuyez-vous sur les autres.
Obtenez l’engagement des autres et vous renforcerez votre image, vos paroles et votre pouvoir. Si l’autre partie perçoit que votre groupe est divisé, elle aura de nombreuses options pour rompre l’accord et mener la négociation à son avantage.

Exemple : Si le négociateur s’engage dans un projet à risques, il ne se rend pas chez son supérieur, ses collègues ou son entourage pour proclamer :  » C’est important, c’est mon idée, ma proposition, et si quelque chose tourne mal, je coule ». Le plus logique est de se promener au bureau ou à la maison et de rappeler à chacun un élément fondamental de l’engagement :  » Nous formons une équipe, Allons-y ! »

En général, nous parions sur tout ce à quoi nous avons collaboré. Le pouvoir du compromis peut jouer en votre faveur de trois façons différentes :
•Il répartira le risque total et profitera des situations complexes.
•Il réduira votre stress en partageant l’anxiété générale avec vos collègues.
•L’union du groupe illustre votre pouvoir à l’autre partie.

Votre équipe doit accepter l’engagement envers les émissaires de toute entreprise, car il est crucial de pouvoir continuer à avancer dans le projet. L’engagement vient de la participation, et il est donc important que l’autre partie soit également impliquée dans l’action et que la responsabilité soit partagée.