La check-list pour préparer votre négociation

Selon les experts, les négociations réussies sont constituées à 90 % de préparation et à 10 % d’improvisation. Ce ratio est peut-être exagéré, mais il est clair que le fait de se fier uniquement à l’improvisation peut être très risqué. La préparation dépend du temps, de la disponibilité, des personnes concernées, du problème à traiter, des informations obtenues, des pressions extérieures, etc.

Pour certains négociateurs, la préparation consiste à établir une feuille de route à suivre à la lettre. Cependant, cela n’est pas toujours utile car nous ignorons souvent l’autre partie. Avec une vision aussi stricte, il est impossible d’anticiper.

La préparation de la négociation peut être comparée au travail d’un pilote de ligne avant le décollage : bien qu’il y ait des circonstances que vous ne pouvez pas contrôler (une éventuelle tempête ou un passager malade, etc.), vous pouvez vérifier d’autres choses, telles que le fonctionnement de l’avion, la météo prévue, le profil de l’équipage, le nombre de passagers ou l’état de l’aéroport. Plus vous êtes prévoyant, mieux c’est, mais vous devez être conscient du fait qu’il y aura des arrêts et compteurs qui ne dépendront pas de lui. En tant que négociateur, vous devriez toujours avoir votre liste de contrôle. Le travail investi dans la préparation sera toujours récompensé par un succès supplémentaire.

Que contient la liste de contrôle ? Pour être utile, elle doit comprendre les éléments suivants :

• Quels résultats attendez-vous ?
• Quels sont les points à négocier ?
• Quel est votre intérêt pour chaque objet négociable ?
• Quelle est votre hypothèse concernant les intérêts de l’autre partie ?
• Que penserait l’autre partie à votre place ?
• Que va-t-elle vous demander ?
• Comment allez-vous vous sentir ?
• Que pense l’autre partie de vos besoins ?
• Quelle sera votre première offre ?
• Quelles sont les informations de base que vous obtiendrez ?
• Quelles informations peuvent vous être défavorables ?
• Quel est votre objectif pour les relations futures ?
• Quelle est votre perception de la situation ?
• Quelles sont vos différences ?
• Quelle stratégie allez-vous utiliser pour lancer la négociation ?
• Quels supports techniques utiliserez-vous ?
• Quels seront les arguments en faveur de votre stratégie ?
• Quelle est la solution alternative dont vous disposez ?
• Quelles sont les autres possibilités dont dispose l’autre partie ?

Pour structurer toutes ces questions, nous vous propose de préparer la négociation en dix phases:

1. Identification du résultat positif.
2. Création de valeur et recherche d’options.
3. Identification de la MESORE et de la valeur de réserve.
4. Autorité et anticipation de la décision.
5. Connaissance de l’identité du négociateur et de son comportement.
6. Flexibilité anticipée.
7. Recherche de critères objectifs.
8. Réforme du processus de négociation.
9. L’anticipation logistique.
10. Préparation physique.