La gestión de la complejidad en negociación

A la hora de llevar a cabo la negociación, hay diferentes elementos que pueden resultar complejos para ti como negociador. Entre ellos, destacan los que siguen a continuación:

• Participan varios negociadores.
• Se dan distintas fases de negociación.
• Las partes negociadoras son múltiples.
• Hay varias culturas presentes.

En este artículo vamos a comentarlos brevemente y a proporcionarte algunos tips concretos que te ayudarán a superarlos:

Negociaciones en grupo

En una negociación empresarial con frecuencia se trabaja en grupo. hacerlo de esta manera implica ventajas e inconvenientes, además de una estrategia especial en la que todos deben colaborar. Debes evitar a toda costa la improvisación en grupo, ya que si resulta difícil improvisar individualmente, en grupo lo es más.
Antes de iniciar la negociación deberás tener claros:

• Los objetivos.
• La estrategia.
• Las líneas rojas.
• Qué sabéis de la otra parte: objetivos, límites, miedos.
• Qué vais a hecer si…
• Qué papel desempeñará cada participante.
• Si compartís el resultado obtenido.

Para evitar la improvisación, te presento, a continuación, una lista de aspectos que debes tener en cuenta al negociar en grupo:

• Comparte una idea común de lo que queréis obtener.
• Define quién será el portavoz.
• Desarrolla el rol de cada uno.
• propón un acuerdo provisional.
• Decide las reglas de funcionamiento.
• …

Negociaciones en fases múltiples

Las negociaciones de fases múltiples y la perspectiva de transicciones futuras ofrecen importantes ventajas a las partes que cooperan y que transmiten confianza con una proyección de futuro.
En estas negociaciones, las primeras fases te permiten establecer una buena relación, familiarizarte con la otra parte y asentar las bases para las siguientes gestiones.
Si los primeros acuerdos no se respetan, el resto de la negociación se complicará, lo que provocará incomodidad y desconfianza entre los participantes.

Negociaciones multipartitas

Las negociaciones suelen englobar más de dos negociadores y más de dos partes. Las negociaciones multipartitas se diferencian de las clásicas por un elemento muy importante: la posibilidad de crear una coalición. Existen dos tipos de coaliciones las naturales (aquellas en las que se comparten muchos intereses) y las oportunistas (aquellas en las que los asociados comparten sobre todo una razón particular).
En este tipo de negociaciones ten en cuenta que:

• La preparación en esta clase de gestiones es más complicada.
• Una coalición natural es difícil de romper, porque normalmente es muy sólida.
• La coalición oportunista es más fácil de romper porque es más frágil.

Negociaciones internacionales

Estas negociaciones se dividen en dos grupos: privadas (entre compañías) y públicas (entre diplomáticos). La complejidad depende de la multiculturalidad de las partes implicadas. En caso de que te encuentres en una negociación, ten siempre en cuenta los siguientes consejos:

• Evita los estereotipos, los clichés, etc.
• Acepta la estandarización de la cultura mundial de la negociación.
• Identifica el método utilizado por las negociadores.
• Gestiona las dificultades lingüísticas. A pesar de que el inglés es la lengua por excelencia, no todo el mundo lo habla correctamente y se pueden producir malentendidos y contrasentidos.

Algunas soluciones ante este tipo de negociaciones internacionales son:

• Prepara más que nunca.
• Escucha más que nunca.
• Si lo ves necesario, es mejor que te acompañe un experto local.
• Como última opción, que te represente otro negociador local con quien preparas la negociación.