Según los expertos, el éxito de una negociación se compone de un 90 % de preparación y un 10 % de improvisación. Tal vez está proporción sea exagerada, pero es evidente que contar solo con la improvisación puede resultar muy arriesgado. La preparación depende del tiempo, la disponibilidad, las personas implicadas, el asunto que hay que tratar, la información obtenida, las presiones externas, etc.
Algunos negociadores consideran que la preparación consiste en diseñar una hoja de ruta que se debe seguir al pie de la letra. Sin embargo, este recurso no siempre es útil porque a menudo ignoramos a la otra parte. Con esa visión tan estricta resulta imposible anticiparse.
Preparar la negociación se puede comparar con el trabajo de un piloto de avión antes de despegar: a pesar de que se darán circunstancias que no puede controlar (una posible tormenta o un pasajero enfermo, etc.), sí que puede revisar otras cosas, como el funcionamiento del aparato, la meteorología prevista, el perfil de la tripulación, el número de pasajeros o el estado del aeropuerto. Cuanta más previsión tenga mejor, pero debe hacerse a la idea de que habrá parámetros que no dependerán de él. Como negociador, siempre debes tener tu check list (lista de control). El trabajo invertido en la preparación siempre será recompensado con un éxito suplementario.
¿Qué aspectos contiene la lista de comprobación? Para que sea útil, debe incluir los siguientes puntos:
- ¿Qué resultados esperas?
- ¿Cuáles son los puntos que hay que negociar?
- ¿Cuál es tu interés respecto de cada tema negociable?
- ¿Cuál es tu hipótesis en relación con los intereses de la otra parte?
- ¿Qué pensaría la otra parte en tu lugar?
- ¿Qué te van a pedir?
- ¿Cómo te vas a sentir?
- ¿Qué piensan de tus necesidades?
- ¿Cuál será tu primera oferta?
- ¿Cuál es la información que obtendrás de base?
- ¿Qué información puede ir en tu contra?
- ¿Cuál es tu objetivo para las futuras relaciones?
- ¿Cuál es tu percepción de la situación?
- ¿Qué diferencias tenéis?
- ¿Qué estrategia emplearás para iniciar la negociación?
- ¿Qué soportes técnicos utilizarás?
- ¿Qué argumentos habrá a favor de tu estrategia?
- ¿Qué solución alternativa tienes?
- ¿Qué otras posibilidades tienen la otra parte?
Para estructurar todas estas preguntas te proponemos que prepares la negociación en diez fases:
- Identificación del resultado satisfactorio.
- Creación de valor y búsqueda de opciones.
- Identificación de la MAPAN y del valor de reserva.
- Autoridad y anticipación a la decisión.
- Conocimiento de quién es y cómo se comporta el negociador.
- Flexibilidad anticipada.
- Búsqueda de criterios objetivos.
- Reforma del proceso de negociación.
- Anticipación logística.
- Preparación física.
Tarde o temprano, como profesionales nos encontraremos ante la ocasión de tener que hablar en público, ya sea en una reunión, durante una negociación, realizando una presentación…y esto puede ponernos nerviosos y hacernos sentir incómodos si no nos sentimos lo suficientemente preparados para ello.
Hablar bien es necesario, hacerlo bien en público es, tal vez, más necesario aún por la repercusión que pueden tener nuestras palabras y el índice de alcance al que vayamos a llegar y sin embargo, no se nos prepara ni educa para ello paradójicamente. Por tanto, vale la pena que nos preparemos, que ensayemos previamente con la finalidad de ganar confianza en nuestro discurso y en lo que vamos a decir.
En la actualidad y con la implementación del teletrabajo por la crisis de la Covid-19, es más frecuente un nuevo modelo de relación con nuestros colaboradores, proveedores o clientes, la llegada de las vídeo llamadas en nuestro día a día, supone el realizar gran parte de nuestro trabajo de forma remota, algo a lo que no estábamos demasiado acostumbrados y que ahora ha tomado el control en nuestra vida.
Perder el miedo
Seguramente, en alguna ocasión has tenido que realizar una presentación en público y eso provocó en ti cierto nerviosismo al sentirte observado frente a un número de personas, más aún si esas personas son desconocidas para ti.
Hablar en público intimida, el cerebro se siente intimidado, nos sentimos en peligro cuando se nos observa. La mayoría de las personas tienen miedo a hablar en público provocando estrés y ansiedad y esto es algo normal pero que se puede controlar si nos preparamos y aprendemos a controlar al miedo del miedo.
El cerebro humano está desarrollado para protegernos. De esta forma, ante una situación concreta como el hecho de hablar en público podemos obtener una doble respuesta:
Si decidimos afrontar (“pelear”) la presentación en público, probablemente, muchas personas sientan: dolor de barriga, sudoración excesiva, palpitaciones, incluso en casos extremos, ataques de ansiedad. ¿Cómo podemos trabajar para vencer estos miedos?
A continuación, vamos a enumerar 5 técnicas que te ayudarán a perder ese miedo:
- Lo primero que debes hacer es aceptar que tener miedo es normal.
- Localiza cuál es la razón de tu miedo a hablar en público, en la mayoría de las ocasiones es irracional, convéncete de que ¡tú eres un experto y la gente te quiere escuchar!
- Aprende técnicas de comunicación, por ejemplo, inspirándote en otros (TED Talks)
- Transforma tu miedo en entusiasmo, hay estudios que demuestran que son emociones muy similares.
- Ten en cuenta que LOS GRANDES oradores también tienen o han tenido miedo en alguna ocasión. Bill Gates, Mark Zuckerberg, Steven Spielberg, Elon Musk, Tom Ferris… han confesado en varias ocasiones ser dueños de cierta timidez y de haberse sentido intimidados a la hora de hablar en público. ¡¡¡Incluso Marilyn Monroe confesó tener gran timidez!!!
Y, para acabar este post, un último consejo que a pesar de ser muy sencillo es muy eficaz, ten siempre un poco de agua para beber cerca. En situaciones de estrés podemos quedarnos con la boca seca y debemos evitar esa sensación incómoda, además, un poco de agua en un momento estresante nos puede servir para calmarnos.
¿Qué es ser carismático? Ser carismático es ser más inspirador, más persuasivo y más influyente.
Una de las virtudes de las personas carismáticas es ser capaces de hacer que los demás se sientan especiales mediante comportamientos muy concretos.
Nadie nace carismático, el carisma se practica y se aprende.
Los tres elementos del carisma
El carisma depende de tres elementos: presencia, poder y calidez.
La presencia es el primer elemento fundamental, ya que las personas notan cuando estamos atentos, al igual que notan cuando estamos ausentes y desatentos, ya que a través de nuestro cuerpo e involuntariamente, lo transmitimos.
Esta falta de atención en la conversación puede hacer que la otra persona se sienta afectada y nos perciba como personas poco sinceras, por lo que posteriormente se producirá una falta de confianza, lealtad y compenetración con la otra persona. Si esto ocurre, si la gente nos percibe como alguien que crea desconfianza, será casi imposible que seamos carismáticos.
Estar presente significa ser consciente de lo que ocurre en cada momento, prestar atención a lo que sucede, a un hecho concreto, en lugar de ser solo conscientes de nuestros propios pensamientos. No es fácil permanecer plenamente en el presente porque :
- Nuestro cerebro está programado para prestar atención a nuevos estímulos, por lo que nos distraemos con facilidad, cualquier estímulo intenta captar nuestra atención.
- El suministro constante de estímulos puede llevarnos a un estado de atención parcial continua, de modo que siempre estamos parcialmente distraídos.
Para estar presente, hay una serie de técnicas que son muy útiles y pueden ayudarte:
- Estar físicamente cómodo: si no te gusta tu ropa, si estás cansado, si te sientes agobiado por el calor… no estarás bien. Debes tratar de sentirte cómodo en el lugar al que vas, de lo contrario será más difícil estar 100% atento a la conversación.
- Estar aquí y ahora: si tienes problemas que no pertenecen a la situación que estás viviendo en ese momento, puede ser que cuando los demás te expliquen las cosas y te hablen, no pienses en ellos, sino en tu problema personal. Esto te perjudicará. Tienes que centrarte en lo que vas a hacer, en la conversación que estás manteniendo.
- Apagar el móvil: Las nuevas tecnologías nos han hecho tan dependientes de ellas que tenemos que utilizarlas innecesariamente. Cuando quieras concentrarte en un aspecto concreto, deja de lado todo lo que te distraiga, especialmente el teléfono.
- La mirada: este aspecto es básico, porque la mirada siempre lo dice todo, la mirada respira sinceridad. Si mira a los ojos de la otra persona, esta se sentirá más segura porque percibirá que lo hace con el corazón.
- Escucha activa: su cuerpo es un claro reflejo de su escucha. Cuando somos conscientes de algo, como una conversación, la forma en que reaccionamos define el tipo de escucha que tenemos.
- Preguntas aclaratorias: Hacer preguntas sobre el tema para aclarar conceptos demuestra nuestra presencia y atención a la información que recibimos.
- Evite los gestos innecesarios: una reacción exagerada genera incertidumbre y rarezas, efectos que no ayudan a entender que está presente.
- Esperar: Las respuestas que demos deben ser reflexivas, esperar unos segundos antes de contestar sugiere que estamos interesados y que hemos estado atentos a lo que nos han transmitido.
Un ligero aumento de nuestra capacidad de estar presentes puede tener un efecto significativo en quienes nos rodean. Si conseguimos tener unos momentos de presencia plena de vez en cuando, conseguiremos un gran progreso y un gran efecto.
El poder se entiende como la capacidad de afectar al mundo que nos rodea y de influir en los demás, ya sea por medios financieros, intelectuales, sociales o físicos. De esta definición podemos deducir que vemos a otras personas poderosas porque son capaces de influir en el mundo que nos rodea. Por eso la gente busca pistas sobre el poder de un individuo en su apariencia, en su lenguaje corporal y en la forma en que los demás responden a él.
Todo líder debe, de alguna manera, ser poderoso, pero no es tan sencillo como parece. Llegar al poder es un proceso lento en el que hay que trabajar y, una vez conseguido, hay que mantenerlo. He aquí algunas técnicas que pueden ayudarnos a hacerlo:
- Aumentar la confianza en uno mismo: es esencial sentir que se tiene poder, si uno mismo no cree que lo tiene, ¿quién lo va a tener? Debemos confiar en lo que pensamos, decimos y hacemos, debemos tener más confianza en nosotros mismos.
- Saber un poco de todo. Debemos ser conscientes de los hechos que suceden, nos pueden afectar, también debemos conocer el pasado, para no caer en los errores ya cometidos por otros. Estar informado y conocer un poco todo lo que nos rodea y afecta es esencial si queremos ser un líder y tener poder.
- Gozar de buena salud física. Si no estamos cómodos y sanos, puede que los demás no nos tomen en serio. Cada persona con poder da una imagen de sí misma y de lo que representa.
- Hable despacio y con calma. Es esencial saber medir las palabras y expresiones que pronunciamos, cada persona poderosa es clara y concisa. No queremos provocar malentendidos ni tergiversar lo que decimos, así que debemos expresarnos, hablar alto, claro y despacio.
En resumen, el poder podría definirse mediante tres conceptos: la estética, las reacciones de los demás y el lenguaje no verbal.
La calidez humana es la voluntad de ser amable con los demás. Esta cualidad nos indica si esa persona querrá utilizar su poder a nuestro favor o en nuestra contra. Esta cercanía se mide más directamente que el poder, preferentemente a través del lenguaje corporal y el comportamiento.
Podríamos decir que la calidez es una combinación de amabilidad, altruismo, benevolencia y la voluntad de causar un impacto positivo en nuestro mundo hacia otros seres. Todas estas cualidades son casi imposibles de reivindicar, por lo que es muy difícil fingir calidez.
Antes de intervenir con los demás, debemos tener confianza y estar seguros de nosotros mismos; si no creemos que tenemos calidez, no lo tendremos; si, por el contrario, creemos que lo tenemos, llegaremos lejos. Para ello, podemos hacer diferentes ejercicios en los que identifiquemos algunos aspectos positivos que tenemos o cosas que nos han pasado y pensemos en cómo transmitirlos a los demás.
El carisma puede ser muy útil para desarrollar un liderazgo eficaz y aunque hay que pagar ciertos costes dependiendo del tipo de carisma que se quiera ejercer. Los líderes eficaces deben comprender el tipo de carisma que tienen y las desventajas asociadas a él. Los buenos líderes deben fomentar su tipo natural de carisma y desarrollar formas alternativas.
En este post, vamos a dar algunas claves que nos van a permitir responder a comportamientos manipuladores y que nos pueden llevar a desestabilizarnos, en primer lugar, podemos encontrar la primera clave: aceptar el principio de la diversidad.
2ª clave: basar la relación en un principio de respeto incondicional.
3ª clave: querer realmente evitar o salir del conflicto.
4ª clave: formular demandas realistas, aceptables y precisas.
5ª clave: controlarnos para mantener la calma y la lucidez.
6ª clave: Identificar y expresar cuáles son nuestros intereses comunes.
1ª clave: aceptar el principio de la diversidad
Aceptar que el otro es necesariamente diferente de nosotros nos ayuda a comprender las diferencias, las divergencias… que pueden aparecer. No podemos ignorar la diversidad, debemos entenderla y esforzarnos en aceptarla .
2ª clave: basar la relación en un principio de respeto incondicional
Sean las diferencias que sean, mantente respetuoso con la otra parte. Podremos expresar un desacuerdo, una negativa…, sin juzgar, sin etiquetar, sin desvalorizar, sin insultar… Con frecuencia es un requisito previo que resulta positivo, preguntar a los demás, algo así como: «Es evidente que no estamos de acuerdo en…, pero acordemos discutirlo y encontrar una solución que nos satisfaga a ambos”, seamos respetuosos, dejemos que hable aunque no estemos de acuerdo con lo que dice…
3ª clave: querer realmente evitar o salir del conflicto
Por paradójico que parezca, muchas personas encuentran más ventajas, «beneficios secundarios», al entrar o permanecer en el conflicto. Por lo tanto, es necesario tener un deseo real de evitar o abandonar el conflicto, de modo que todos encuentren más ventajas y más beneficios que entrar o permanecer en él.
4ª clave: formular demandas realistas, aceptables y precisas
Sé realista, no pidas lo imposible, nunca lo conseguirás. Además, nuestras peticiones deben ser precisas y claras (pedir a alguien que se esfuerce en su puntualidad no significa nada, pedirle que llegue a la oficina a las nueve es preciso). Un obstáculo frecuente es la percepción equívoca de que los demás saben (o deberían saber) lo que pensamos, queremos, amamos, odiamos…
5ª clave: controlarnos para mantener la calma y la lucidez
Para ayudarnos a mantener nuestras emociones bajo control, tengamos en cuenta nuestro objetivo de prevención o resolución de conflictos. Debemos aprender a manejar las emociones que nos pueden poner en riesgo tales como la ira, el miedo, el odio, etcétera y en el caso de que sea necesario, expresar nuestros sentimientos y expresar nuestras necesidades a la otra parte si no están siendo satisfechas.
6ª clave: Identificar y expresar cuáles son nuestros intereses comunes.
Para prevenir o resolver un conflicto, hay que encontrar más beneficio en evitarlo o en resolverlo más que en mantenerlo. Por lo tanto, es necesario plantearse las ventajas, los intereses que ambos encontraremos en la resolución del conflicto. ¿De qué manera la resolución será más beneficiosa para las partes involucradas? ¿Cuáles son los intereses comunes para prevenir o resolver el conflicto?
Resumiendo este post, podemos decir que para prevenir y resolver los conflictos, hay que aprender finalmente a hablar de lo que enfada (divide, opone…) pero sin enfadarse. Básicamente, debemos tomarnos el tiempo para comunicarnos sin dejar de ser respetuosos con todos. Esto es lo que permite comprender las diferencias, aclarar los malentendidos, evitar la frustración, expresar y tener en cuenta las necesidades de cada persona.
En este post vamos a ver la diferencia entre conflicto, tensión o problema ya que muchas veces son tratados como sinónimos y en realidad no lo son tanto.
Definición de problema:
Conflicto y problemas son dos palabras que tradicionalmente hacen referencia a situaciones o asuntos negativos. Un conflicto es un desacuerdo o choque, que puede ser entre dos o más personas o conceptos. Un problema es un asunto o situación que se considera perjudicial o desagradable. Un conflicto puede describirse como un problema. La diferencia clave entre conflicto y problema es que un conflicto siempre tiene dos o más partes mientras que los problemas no tienen tales partes.
Ejemplo de problema: tenemos un cliente que espera una mercancía y esta no llegará porque está bloqueada la frontera.
Definición de tensión:
Las tensiones se deben a divergencias, diferencias, oposiciones de puntos de vista, ideas de soluciones, objetivos, valores…
Definición de crisis:
La crisis es un proceso o una situación en la cual se producen cambios importantes. Para resolver una situación de crisis, es necesario poder pasar de posiciones de cierre y rechazo a posiciones de apertura y escucha desde el egoísmo hasta posturas que nos hagan tener en cuenta a los demás.
Ejemplo de crisis: con la aparición de una pandemia internacional que provoque que todo quede bloqueado, es una crisis porque produce cambios muy profundos.
Definición de conflicto:
Los conflictos son el resultado de crisis no resueltas. Así que nos estamos moviendo hacia la confrontación.
Hay conflicto cuando se pasa de la aceptación y expresión serena, pacífica, madura y constructiva de las diferencias, desacuerdos y divergencias, a la oposición, el antagonismo, la confrontación, la lucha, la incomprensión, la agresión, la intolerancia, el rechazo.
Ejemplo de conflicto: cuando no estamos de acuerdo en el precio a pagar por un producto y/o servicio.
Todas las manifestaciones que, si no se previenen y/o gestionan, tienen un impacto negativo, incluso de forma violenta y destructiva:
– la relación entre el yo y el yo,
y/o la relación entre uno mismo y otra persona o personas,
…y/o la realización de un trabajo, una asignación…, y/o el funcionamiento del equipo, del grupo,
…y / o rendimiento,
y/o el bienestar de sí mismo y de los demás.
El conflicto suele ser una combinación de tres situaciones:
tensión > crisis > conflicto
En general, existe cierta confusión entre los conceptos de mánager y líder. En este post vamos a aprender a diferenciarlos.
Una definición o analogía interesante que nos gusta utilizar en nuestra formación en liderazgo es decir que «un buen mánager es un buen general del ejército en tiempos de paz y un buen líder es un buen general del ejército en tiempos de guerra».
Entonces, ¿quién será el mejor general? Es obvio que el mejor general del ejército es aquel que es capaz de ser un buen general tanto en tiempos de paz como en tiempos de guerra.
Esto significa que hay un vínculo muy fuerte entre la gestión y el liderazgo, podemos decir que el director o mánageres la persona que gestiona lo que está sobre la mesa, es decir, es el que gestiona lo que está establecido en el contrato: gestiona las personas, los recursos, los presupuestos, la agenda. Si no hay nada inesperado, el directivo puede serlo desde el principio hasta el final de su vida profesional. ¿Cuándo aparece la figura del líder? El líder aparece en el momento en que nace algo inesperado, fuera del contrato. En ese momento, el directivo ya no reacciona ante la situación porque no está capacitado ni preparado para ello, ya que puede carecer de la visión necesaria para reaccionar correctamente y motivar a las tropas en la dirección correcta.
Por eso asociamos, quizá de forma engañosa, el liderazgo a momentos de crisis y/o situaciones de cambio, porque en una situación normal no es necesario ser líder. Puedes ser un perfecto director de tu empresa, de tu equipo, siempre que no haya situaciones anómalas.
Por ejemplo: eres el director de un restaurante y tienes a tu cargo 10 cocineros y 40 camareros. En una situación normal, puedes gestionar bien a tu equipo, pero imagina que, por ejemplo, hay una crisis por una epidemia sanitaria en todo el país (como con el Covid 19 en 2020) y tienes que cerrar el restaurante y solo podemos hacer entregas a domicilio. En esta situación de crisis, el directivo debe ser un líder para adaptarse a esta nueva situación y buscar soluciones. Tal vez podría proponer que los 10 cocineros sigan siéndolo, proponer que de los 40 camareros, algunos se dediquen a la recepción, otros a ayudar en la cocina y otros pocos a la publicidad online para atraer nuevos clientes a esta nueva forma de trabajar.
La mayor parte de la literatura que encontramos sobre el liderazgo establece una clara diferencia entre líderes y directivos. Los líderes deben invertir su tiempo y energía en definir la visión o dirección de la organización. Deben poner todo su esfuerzo y compromiso en la alineación de recursos para transmitir la realización de esa visión y tratar de ser modelos activos para inspirar y motivar con su ejemplo.
Es importante conocer la diferencia entre un director y un líder, porque ambos conceptos se confunden a menudo y, sin embargo, son necesarios y complementarios.
– Director: es la persona encargada de gestionar y ejecutar los diferentes elementos que están «sobre la mesa» para encontrar soluciones y poder sacar adelante el proyecto en el que estamos.
– Líder: es la persona que surge en el momento en que hay un problema o dificultad, ya sea una cuestión de presupuesto, de equipo humano o de contexto, de crisis económica, social o sanitaria, etc. Y esto no se puede desarrollar con los elementos que están sobre la mesa. Podrá tener la visión de a dónde ir y encontrará la idea de cómo llegar. Él o ella encontrará las soluciones que no están escritas.
En resumen, se podría decir que el director es la persona que sigue y respeta las normas y el líder es el que las crea y las escribe.
Las personas somos negociadoras por naturaleza. Pero, ¿por qué hay quién negocia mejor que los demás? Es evidente que, mediante la formación y la práctica, uno puede mejorar sus habilidades negociadoras. Pero desde TALENT PREMIUM GROUP queremos darte unas indicaciones para llegar a acuerdos más fácilmente y de una forma colaborativa. Estas premisas definen exactamente cuál tiene que ser el comportamiento de las partes implicadas en una negociación con el Método Harvard.
Algunos factores a tener en cuenta:
- Las personas no son el problema, no te confundas. Hay que deshacerse de la idea de que la otra parte implicada es el problema de la negociación. Es necesario identificar el problema y, después, considerar las personas como piezas clave para solucionar el conflicto. Todas las partes que participan en la negociación tienen capacidad de decisión y deben tratarse con suavidad y no con dureza.
- Ir más allá de la posición. El hecho de que cada parte se centre únicamente en su posición impedirá resolver el conflicto. Las posiciones no deben ser inamovibles y rígidas sino que hay que ceder, centrándose más en los intereses y siendo un poco más flexibles. Reconocer que su posición no es la única opción para acabar con el conflicto facilitará el proceso. Se trata de buscar intereses complementarios expresando las necesidades, sabiendo escuchar, preguntando.
- Generar alternativas al problema. Hay que proponer varias opciones que convenzan a ambas partes y que sirvan de respuesta al problema. Los intereses acercarán posiciones y se llegará a acuerdos integrativos. Estas alternativas pueden conseguirse mediante un brainstorming: los participantes pueden hacer una lluvia de ideas para avanzar en la negociación.
- Se deben tomar decisiones mediante criterios objetivos. Los participantes deben evitar que el acuerdo se consiga con criterios subjetivos y que este haya sido influido más por los intereses de uno que de otro.
- Si la negociación no avanza y se bloquea constantemente es debido a que las partes se han vuelto a concentrar en sus posiciones, que se convierten en un obstáculo. Irse alejando de las posiciones y no cerrarse en estas ayudará a salir de la encrucijada.
- En todo momento, las partes negociadoras tienen que trabajar para el acercamiento entre ellas. Este acercamiento se convertirá en un compromiso para conseguir los mejores resultados.
- Tener siempre empatía con las otras partes. Ponerse en la piel de los demás ayuda al entendimiento mutuo, a comprender qué es lo que quiere cada participante y a ver las cosas desde su punto de vista, conociendo cual es su postura.
- Cuanto más compleja es la negociación, más participación requiere. Las dificultades exigen más colaboración, más implicación y concentración por parte de todos. Desentenderse y no esforzarse para encontrar la solución hace que la negociación sea cada vez más complicada.
- Si no se llega a un pacto total cuando la negociación está llegando a su fin, al menos hay que intentar buscar acuerdos provisionales. Lo importante es no acabar con la relación, mantener los vínculos que existen entre las partes e incentivar el trabajo a largo plazo.
Teniendo presentes todas estas consideraciones, seguro que será capaz de participar activamente en una negociación y de obtener un muy buen resultado. Para ampliar conocimientos sobre este tema u otros, contáctanos y te ofreceremos la mejor opción posible para formarte en negociación.
Ahora que ya sabes algo más sobre este método es el momento de empezar a aplicarlo en todas tus negociaciones para que estas lleguen a buen puerto.
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Otro concepto importante en tu negociación será la creación de valor, pues es la herramienta que aportará un acuerdo positivo para las dos partes. Para crear valor, necesitas que la negociación sea de tipo cooperativo. Popularmente hablamos de «agrandar el pastel».
Ya hemos visto que la visión clásica de la negociación presenta un estilo egoísta por parte del negociador, yel resultado dará un ganador y un perdedor. No obstante, si creas valor, tendrás más para compartir y elacuerdo podría asegurar que ambas partes ganen. La única forma de obtener un acuerdo win-win esampliando el pastel antes de compartirlo.
Es imposible si nos estamos peleando por un objeto de negociación tú y yo que lleguemos a encontrar satisfacción, a no ser que tengamos capacidad de crear valor y agrandar el pastel. Entonces ¿qué es la capacidad de crear valor? Hay una serie de técnicas que explico en detalle más abajo y que nos pueden resultar muy útiles.
Para crear valor y animar a la otra parte a negociar para que ambos salgáis beneficiados, no dudes en seguir los siguientes pasos:
- Invierte en la relación y construye. Esto es fundamental porque cuando creamos valor, creamos una relación con la otra parte y muchas veces no nos damos cuenta que tal vez hay proyectos de futuro o que tal vez creando la relación, no me doy cuenta que yo como vendedor estoy vendiendo un producto X a este señor que es empresario pero quizás tengo otros productos que también puedo venderle y puedo ofrecerle un pack. Así que invertir en la relación y generar confianza siempre es una forma de crear valor o en todo caso, puede ser un magnífico punto de partida.
- Planifica tus preguntas y comparte información. Es importante este punto por la misma razón que comentábamos antes, ¿cómo puedo crear valor ofreciéndote cosas que a lo mejor no te interesan? Yo primero he de saber qué es lo que a ti te interesa ¿forma de saberlo? Preguntando, informándome. Ejemplo: para que te hagan una propuesta de seguro de automóvil, lo primero que tengo que saber es si esa persona tiene realmente un coche, de lo contrario, tendrá la propuesta pero no nos servirá de nada.
- Transforma una negociación monovariable en multi-variables. Este punto es muy importante, si solo hablamos de precio gana el más barato pero si al tema del precio le añadimos fechas de entrega, modalidades de pago, lugares de entrega, calidad del producto, volumen ya, de repente, son varios parámetros que harán que tal vez yo en precio no soy muy competitivo porque soy más caro que el competidor pero puede ser que tenga el producto en stock disponible o puede ser que en mi caso la entrega del producto esté incluida en el precio o tal vez estoy vendiendo más barato del precio al que yo quería vender pero voy a vender más volumen y esto ya me va bien.
- Aplica la técnica de ofertas. Es una técnica muy conocida que quiere decir que si en lugar de una botella de un litro de agua tengo dos botellas de medio litro pues viene a ser una oferta equivalente, no es la misma pero es la más parecida.
- Utiliza las diferencias de valorización en los recursos disponibles, de preferencia temporal, en relación al riesgo y en la evaluación de un acontecimiento. Cada uno tiene unas prioridades diferentes y no tiene el mismo valor para nosotros, por ejemplo, yo que soy muy fan del rock y muy poco el fútbol, para mí si me regalan una entrada para ver a un grupo de rock o si me regalan una entrada para ir a ver a un equipo de fútbol en el mismo estadio para mí no tienen el mismo valor aunque el precio sea el mismo porque mis prioridades son diferentes. No todo tiene el mismo valor para todo el mundo.
- Reduce costes, gamas y sinergías. Refiriéndose a bajar el coste de la operación, bien porque tienes un producto en el que bajas la gama, o sinergías, yo sé que tú estás comprando este, este y este producto a la competencia, yo también los tengo, te propongo que me los compres todos a mí y te puedo ofrecer un precio más competitivo.
- Minimiza los gastos de transacción. Si podemos negociar por teléfono mejor que ir a perder tiempo para hacerlo de forma presencial cara a cara o que si, por ejemplo, yo vivo en Nueva York y tengo tres clientes en Boston intentar ir a visitar a estos tres clientes el mismo día o en la misma semana que no en tres semanas distintas que supondrían más billetes de avión, más tiempo perdido y más gastos en conclusión.
El objetivo de tu negociación es crear valor, y la fase de preparación es imprescindible para poder hacerlo y alcanzar posteriormente un acuerdo del tipo win-win, satisfactorio para ambas: respetando nuestros intereses y la relación entre negociadores.
Gold Award for best blended learning in Negotiation 2021
Estamos muy orgullosos de anunciaros que gracias al gran trabajo que realizamos mano a mano con Alstom para ofrecer un producto de calidad excelente, Alstom y TPG hemos sido galardonados con el Premio de oro Brandon Hall a la mejor Formación en Negociación 2021.
Este post es muy especial para nosotros y nos anima a ser cada día mejores y trabajar por ofrecer las mejores formaciones en negociación y liderazgo a nivel mundial.
Brandon Hall group es una firma de investigación y analista preeminente, con más de 10.000 clientes a nivel mundial y más de 20 años de experiencia.
¡Gracias a todo el equipo de Alstom University y a nuestro director Eduard Beltran por hacer posible este premio!