Négociation coopérative

Grâce à la négociation coopérative, les deux parties travaillent ensemble pour parvenir à un accord qui leur permet d’obtenir un rendement maximal. Dans ce cas, la première étape consiste à créer la valeur, puis à la partager.

Lorsque vous voulez transformer une négociation concurrentielle en une négociation coopérative, n’oubliez pas que les parties doivent s’associer pour parvenir à un accord qui puisse satisfaire les intérêts des deux parties. Dans le même temps, ils doivent créer et partager la valeur. Ainsi, si nous prenons l’exemple numéro 2, les parties pourraient convenir que le prix reste à 2 euros, mais que le fournisseur accepte un paiement dans les 60 jours.

Ces négociations de coopération sont très importantes dans le monde d’aujourd’hui, car elles vous permettront de maintenir la relation avec l’autre partie. Dans la gestion coopérative, l’objectif est double : premièrement, créer autant de valeur que possible pour vous et votre partenaire ; et deuxièmement, pouvoir la récupérer plus tard. La coopération oblige les gestionnaires à être créatifs, car la première étape est de créer de la valeur. En fin de compte, les intérêts de chacun ont un impact sur les avantages de l’autre. Il ne s’agit pas de faire des concessions, mais de les remplacer par de l’imagination et de la créativité.

Enfin, il faut garder à l’esprit que les négociations ne sont pas entièrement coopératives ou compétitives, car les situations sont mixtes et forment un environnement hybride. Ce qui importe ici, c’est que vous et l’autre partie trouviez un équilibre. L’ouvrage de référence précité, Getting to Yes, de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, défend ce point de vue selon lequel les négociateurs cessent de chercher un accord gagnant/perdant au profit d’une négociation coopérative, où les deux parties sont gagnantes.

Il ne s’agit pas de croire aveuglément à l’accord gagnant-gagnant, mais de proposer une méthode qui évite le gagnant-perdant, si inefficace pour la négociation. Fisher et Ury proposent une procédure qui consiste à s’approprier et à créer de la valeur, par l’analyse des intérêts, en séparant la personne du problème et en se basant sur des critères objectifs.

Logiquement, pour que les deux parties gagnent, les deux négociateurs doivent partager les informations. Contrairement à ce qui se passe dans une situation de conflit, où la stratégie est cachée, dans ce cas, il convient d’être transparent et de rechercher le bénéfice des deux parties. Lors des négociations, il est important d’exprimer et de partager nos intérêts. Cependant, ce que nous ne devrions jamais communiquer, c’est l’intensité de nos intérêts.

Ce une série de recommandations pour la négociation commerciale qui peuvent être résumées comme suit :

• Séparer les gens des problèmes.
• Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions des parties respectives.
• Créativité et recherche de solutions alternatives qui profitent à tous.
• Insistez sur l’utilisation de critères objectifs.
• Chaque partie doit connaître sa MESORE (meilleure alternative à un accord négocié), c’est-à-dire quelle serait la véritable alternative en cas de rupture de la négociation.