Les acteurs: avec qui négociez-vous?

Négocier signifie parvenir à un accord avec les autres parties concernées, qui ont également accepté les conditions énoncées dans le contrat. Le processus implique que les gens négocient avec leurs armes et stratégies respectives.

Dans les négociations, par le simple fait que deux ou plusieurs parties sont impliquées, est créé ce que nous pouvons appeler un « écosystème ». Cet « écosystème » de négociation présente tous ceux qui sont concernés par la négociation : acheteurs, vendeurs, intermédiaires, avocats, consommateurs, citoyens, etc. Dans une négociation, il ne faut oublier personne : tout le monde est important. Dans une société aussi interdépendante que la nôtre, nous négocions tous à tout moment. Et chacun le fait comme il sait le faire, comme il a été éduqué et comme il a appris.

La mondialisation est devenue une réalité plus que palpable dans nos relations personnelles et professionnelles. Si nous voulons réussir à communiquer avec d’autres cultures, nous devons nous informer de manière approfondie sur le pays d’origine de nos futurs ou actuels interlocuteurs, partenaires et/ou collaborateurs, tant formellement qu’informellement.

Il est évident qu’à partir de là, la situation est plus complexe car chaque partie peut avoir une culture différente, que ce soit géographiquement, professionnellement (type d’industrie) et/ou par génération (âge) et nous devons également ajouter que chacun a une personnalité différente en tant que négociateur et le fait d’une manière différente, qui sont les cinq profils que nous présentons tout au long de ce chapitre.

Lorsque nous négocions avec des personnes d’autres cultures, nous devons donner la priorité à l’absence de malentendus, car il est important que nous gardions nos éventuels préjugés et acceptions de la manière la plus naturelle la façon de procéder de cette culture.

L’acceptation et la flexibilité vis-à-vis des autres cultures nous donnent la possibilité d’apprendre de l’autre partie ainsi que de nous-mêmes. Notre principal intérêt sera d’entrer en contact avec ces personnes, d’établir une bonne relation et de favoriser la négociation.

Le respect, la patience, l’observation et la prudence faciliteront une communication efficace avec les autres cultures. De plus en plus d’entreprises ont des équipes multiculturelles. Il est important que nous nous informions sur les coutumes, les habitudes, les festivités, la religion dominante, la gastronomie, les façons de saluer la famille, les amis, les collègues, etc.

Nous ne disons pas que nous devons perdre notre identité, mais nous devons être capables de nous ouvrir et de nous adapter à ce que les autres vont nous offrir. De cette façon nous ajouterons de la valeur à notre vie en devenant des personnes plus flexibles et adaptables.

Toutes les cultures ont quelque chose à nous apprendre et, si vous êtes un entrepreneur, il est vital que vous sachiez quels rituels sont importants pour chacune d’entre elles. Examinons quelques exemples :

– Au Venezuela, une fois l’introduction officielle établie, le négociateur étranger peut recevoir un câlin. Si l’une des parties aux négociations est une femme, elle peut recevoir un baiser sur la joue.

– En Colombie, sortir juste après que quelqu’un nous ait été présenté est une démonstration d’irrespect et de manque d’intérêt.

– Au Japon, la carte de visite que quelqu’un nous offre doit être tenue fermement à deux mains et conservée de cette manière en évitant de la ranger immédiatement car elle est considérée comme impolie.

– En Chine, il est de coutume de refuser un cadeau avant de l’accepter, ce qui ne devrait donc pas surprendre.

– En Allemagne, la ponctualité est considérée comme un signe de respect, tandis que les retards sont considérés comme un manque de respect.

Il existe également plusieurs exemples de communication verbale et non verbale dont nous devons être conscients avant de tenter d’établir une relation fructueuse. Pour éviter les malentendus avec une autre personne:

• Résumez tout ce que vous avez entendu et vérifiez que vous avez bien tout compris.
• Examinez les domaines dans lesquels vous découvrez des différences de valeurs, de perceptions et/ou de styles.
• Lorsque vous en avez l’occasion, expliquez votre façon de penser et de voir les choses, en fonction de vos coutumes et de votre éducation.
• Demandez à l’autre partie si votre perception est correcte, ne laissez pas de doute.

L’impact culturel est fréquent chez les étrangers et cet impact peut être minimisé en travaillant et en apprenant davantage sur l’autre culture. De cette façon nous parviendrons à une adaptation plus efficace et plus rapide.