L’apparition de difficultés au cours du processus

La difficulté d’une négociation est caractérisée par le fait que des personnes difficiles sont impliquées ou qu’une situation difficile se présente.

Le fait qu’une négociation soit difficile peut être dû au comportement de l’autre négociateur, qui est agressif, ou au contexte, comme dans le cas d’une crise, d’une négociation médiée par les médias, etc.

1. Tactiques déloyales

Pour beaucoup malheureusement, la négociation devient l’art de la manipulation. La tromperie peut parfois fonctionner pour vous, mais ce n’est pas une technique efficace à long terme. Cependant, vous devez savoir comment faire face à la manipulation et aux autres techniques déloyales.

Surtout, vous ne devez pas encourager l’utilisation de mensonges et de manipulations. Cela dit, à l’aide de plusieurs exemples, vous pourrez identifier ces manœuvres et être en mesure de les neutraliser et de les combattre afin de ne jamais devenir une victime.

En général, ces techniques se répartissent en trois catégories :

• La tromperie (falsification, etc.)
• Les attaques (hostilité, accusation, agressivité, etc.) et
• L’obstruction (immobilité, rigidité, etc.).

Et, lorsqu’ils les utilisent, ils passent par trois phases :

1. Ils conditionnent à une meilleure maîtrise de la situation.
2. Ils construisent un accord entièrement en leur faveur.
3. Ils concluent avec leurs exigences et conditions.

2. Le blocus

L’impasse est souvent le fait de négociateurs intraitables, qui sont ceux qui se battent pour chaque point de la négociation. Si vous traitez avec ce type de personne, les négociations peuvent être stériles et ne pas donner de résultats.

Ne vous inquiétez pas, parce que pour presque tout il y a une solution. Surtout, n’opposez jamais votre position à la leur. Vous devez traiter leurs idées comme s’il s’agissait de propositions possibles et être ouvert à les observer attentivement. Pour ce faire, il faut rechercher les intérêts, les préoccupations, les besoins et les craintes qui se cachent derrière leur attitude.

Les techniques suivantes vous seront d’une grande aide lorsque vous vous retrouverez dans une négociation de cette dimension :

• Identifiez le jeu de ce type de négociateur dès que possible.
• Soyez prudent avec les informations que vous révélez et adoptez une autre stratégie : demandez à l’autre personne ce qu’elle veut avant d’aller plus loin.
• Évitez de vous enfermer dans votre position et concentrez-vous sur l’autre négociateur. C’est peut-être difficile à réaliser, mais ce sera très utile.
• Vérifiez si l’autre partie est disposée à partager des informations : ne cachez pas vos intérêts et expliquez-les petit à petit, afin que l’autre partie soit motivée et montre aussi les siens. Cette stratégie vous permettra de créer un climat de confiance.
• Essayez de comprendre avant d’être compris. Demandez pourquoi oui ou pourquoi non, et attendez la réponse. La compréhension est essentielle pour que votre adversaire puisse se détendre et, par conséquent, adoucir sa position. Au contraire, s’il pense que vous ne l’avez pas compris, il se taira et ne vous écoutera pas.
• Gérer la possibilité de prendre sa retraite.
• Améliorez votre MESORE.

3. Objections

L’une des principales craintes de tout négociateur est que des objections apparaissent dans la négociation. Cela est dû au risque qu’ils puissent à tout moment entraîner un désaccord.

Avoir une objection, c’est refuser d’accepter quelque chose, et elle est généralement présentée avec des arguments. La vérité est que vous aurez les objections que vous méritez et la meilleure façon de les éviter est de ne pas les provoquer. Mais n’oubliez pas que si vous, en tant que client, exprimez une objection, vous êtes intéressé !

Les sept phases pour répondre correctement aux objections dans une négociation sont les suivantes :

• Valeur : « Je comprends votre point de vue, il est important de payer un prix équitable… »
• Question : « Trop cher ? Que voulez-vous dire exactement… »
• Reformuler : « Si je comprends bien, vous avez actuellement une proposition ZMX 15 % moins chère que la nôtre. »
• Isoler : « Est-ce le seul point de doute ? »
• Invitation : « Si nous pouvions faire une offre 1 2% moins chère, l’accepteriez-vous ?”
• Expliquez : « Cette différence de prix s’explique par le fait que notre transport est inclus si vous commandez de petites quantités chez nous pour obtenir plus d’argent. Je pensais que c’était important ».
• Conclusion : « Pour satisfaire cet intérêt, je propose une première livraison… et une deuxième ».

4. Questions éthiques

Le « diable » existe dans les affaires, vous n’aurez donc pas d’autre choix que de négocier avec lui un jour. Vous n’aurez pas toujours à le faire, mais la réalité est que vous devrez le faire souvent, et pire encore, sans avoir le choix.

Mais qui est le diable ? Quelqu’un qui peut vous faire du mal, mais même en sachant ce qui peut arriver, vous avez besoin de négocier avec lui.

Example :

Dans une prise d’otages, si vous ne négociez pas, des vies peuvent être en danger même si vous ne partagez pas les objectifs ou les méthodes des terroristes, mais vous devez quand même négocier.

La question de l’éthique des affaires est essentielle, et elle se pose à chaque étape et à chaque stade de la négociation. En tant que négociateur, vous devez avoir une identité qui englobe votre culture, vos valeurs, votre morale, etc. Alors ne l’oubliez pas :

• L’éthique est l’une des parties élémentaires de ce concept.
• L’intégrité personnelle est également un élément clé pour vous.
• La cohérence et la constance sont des comportements très importants pour que votre négociation soit positive.
• Respecter la loi, parfois même guider le processus de négociation. Le mensonge n’est pas seulement moralement condamnable, il peut aussi être illégal.
• Lors des négociations, n’oubliez pas que la bonne ou la mauvaise foi est un concept juridique identifié par la plupart des systèmes juridiques du monde

Le diable de négociateur qui a enfreint la loi ne mérite pas de négocier avec vous. L’une des armes que vous pouvez utiliser contre lui est la justice.

Les négociateurs efficaces prennent la question de l’intégrité très au sérieux, et ceux qui sont fondés sur des valeurs peuvent expliquer leurs justifications avec cohérence. Être une personne éthique aura un impact sur votre efficacité à défendre vos idées, vos intérêts et vos valeurs de la meilleure façon possible. Par conséquent, tout ce que vous direz deviendra crédible et cohérent.