La Stratégie Dans La Négociation : Temps, Information Et Pouvoir

La stratégie dans une négociation est fondamentale et elle est conditionnée par trois variables principales connues sous l’acronyme TIP :

• temps
• information
• pouvoir

Afin de définir votre stratégie, vous devez savoir quelles tactiques vous allez utiliser dans la négociation, c’est-à-dire si vous allez être coopératif ou compétitif, et pourquoi. Pour prendre cette décision, vous devez savoir clairement de combien de temps, d’informations et de pouvoir vous disposez. C’est pourquoi nous allons les examiner plus en détail dans les chapitres suivants, en particulier le pouvoir. 

LE TEMPS

L’élément temps est fondamental, comme l’a dit Garry Kasparov :  » Le pire ennemi du stratège est l’horloge. Problèmes de temps … Nous réduit tous à un pur réflexe et réaction, au jeu tactique. L’émotion et l’instinct obscurcissent notre vision stratégique lorsqu’il n’y a pas de temps pour une évaluation appropriée. « 

Chaque négociation a une durée limitée, et le fait d’avoir du temps est toujours un avantage. Soyez patient et, si vous le pouvez, gagnez du temps et gérez votre rythme de négociation. Vous pouvez « gagner du temps ».

Par exemple, un négociateur vous appelle demain matin pour une réunion et vous n’avez pas assez d’informations parce que vous n’avez pas pu vous préparer, vous pouvez lui proposer d’essayer de le rencontrer l’après-midi au lieu du matin pour avoir le temps de vous préparer. Le temps est négociable.

Autre exemple, face à un conflit avec un syndicat en grève et l’équipe de direction qui applique une politique qui n’est pas validée par les syndicats. On peut négocier le temps, et les syndicats et l’entreprise peuvent décider que pendant une semaine il n’y aura pas de grève et que cette nouvelle politique qui n’est pas encore envisagée ne sera pas appliquée. Ici aussi on négocierait le temps, car au moment où les deux parties sortent du conflit, elles peuvent s’asseoir pour négocier plus sereinement.

Les bons négociateurs gèrent le facteur temps, le contrôlent et adaptent leur stratégie en fonction de ce paramètre : ai-je ou non le temps de parvenir à un accord ?

L’INFORMATION

L’information est fondamentale. L’information, c’est le pouvoir. Si vous obtenez plus d’informations, vous serez mieux placé pour la négociation, alors collectez autant que possible avant de commencer toute gestion. Et, pendant la négociation, les questions, les réponses et l’attitude de l’autre négociateur seront des références très précieuses pour votre stratégie.

LE POUVOIR

Avec le pouvoir, vous avez la possibilité d’obtenir ce que vous voulez. Dans la négociation, vous devez l’utiliser comme un moyen d’atteindre votre objectif. Son essence est établie à partir de la neutralité : elle n’est ni bonne ni mauvaise ; elle n’est ni morale ni immorale ; elle n’est ni éthique ni indigne.

L’option la plus avantageuse pour vos accords est la source de pouvoir dans la négociation. Élaborez les alternatives et ouvrez la voie à la sortie de la table des négociations. Si vous agissez de la sorte, vous éviterez une mauvaise affaire et obtiendrez une sortie digne. Vous pouvez obtenir le pouvoir de l’autorité qui découle d’un titre ou d’un rang, comme un professionnel reconnu et respecté dans un secteur particulier. Vous pouvez également tirer profit du prestige que vous avez acquis au fil des ans et de la réputation que vous avez gagnée grâce à votre expérience dans certains domaines. Ces profils rassemblent ce qui est nécessaire pour avoir le pouvoir et l’autorité de manière légitime.