Analyse et évaluation du processus de négociation

Il est aussi important de savoir comment commencer une négociation que de savoir comment la terminer. Il est donc essentiel que vous sachiez quand vous avez bien négocié pour finir et quand vous avez la possibilité d’améliorer l’accord et de poursuivre les négociations. Un bon négociateur sait comment atteindre la limite de l’accord sans mettre en danger la relation avec l’autre partie, l’accord lui-même ou son image et sa réputation.

Pour voir si vous avez réussi, vous pouvez vous poser les dix questions ci-dessous :

1. Dans quelle mesure le résultat est-il comparable à vos attentes ?
2. Quelle a été la qualité de votre stratégie ?
3. Quels processus vous ont aidé et ont fonctionné pour vous ?
4. Quels sont les processus qui ont constitué un obstacle pour vous et qui vous ont conduit à l’échec ?
5. Qu’a fait votre interlocuteur pour vous aider ou quelles sont les circonstances qui l’ont poussé à s’ouvrir ?
6. Qu’a fait l’autre partie qui vous a bloqué ?
7. De quelle manière avez-vous provoqué l’autre personne à s’ouvrir ou à changer son point de vue ?
8. Qu’est-ce qui s’est produit de manière inattendue ou qui a perturbé la négociation ?
9. Qu’avez-vous appris de cette négociation ?
10. Que feriez-vous différemment la prochaine fois ?

Prenez conscience de l’importance de négocier et, surtout, de bien le faire. Vous pouvez vous entraîner à négocier et apprendre beaucoup par l’expérience jusqu’à ce que vous deveniez un grand négociateur.

Le négociateur efficace

Si vous voulez être un bon et efficace négociateur, exprimez vos sentiments et expliquez ce que vous ressentez pendant la négociation.

Exemple : « Je suis déçu par votre réaction. Je me sens offensé. Ou encore : « Je suis heureux, après tant d’années de collaboration, de constater que nous continuons à coopérer pendant un an encore, merci pour la confiance ».

Recherchez systématiquement des informations, et vous aurez du pouvoir. Le bon négociateur vérifie, cherche et trouve. Analysez la compréhension de l’interlocuteur, faites des synthèses partielles au cours du processus, vérifiez, etc. Préparez minutieusement plusieurs options possibles et prenez le temps d’analyser les objectifs à long et à court terme.

Gardez à l’esprit que ce n’est pas un jeu, et que vous devez être honnête et direct.

Fixez vos objectifs sous forme de fenêtres et de chiffres exacts.

Exemple : si vous voulez faire des bénéfices, faites-en entre 18 et 20 %. Connaissez le marché, le produit, les tendances, vos concurrents.

Vous savez où vous voulez aller, mais parfois vous ne savez pas comment. Soyez donc ouvert et flexible pendant la négociation.

N’oubliez pas : pour être un bon négociateur dans le monde des affaires, appliquez les conseils suivants :

• Respectez les instructions de la société, votre mandat.
• Préparez le plan en interne avant de négocier – n’improvisez pas !
• Faites preuve de créativité et d’imagination pour trouver des solutions, parfois en dehors du cadre établi.
• Recherchez les défis les plus ambitieux de l’autre partie, même ceux qui peuvent être cachés.
• Séparez les questions de fond des questions personnelles.
• Identifiez les obstacles potentiels.
• Préparez des coalitions et des alliances.