A la hora de llevar a cabo la negociación, hay diferentes elementos que pueden resultar complejos para ti como negociador. Entre ellos, destacan los que siguen a continuación:
- Participan varios negociadores.
- Se dan distintas fases de negociación.
- Las partes negociadoras son múltiples.
- Hay varias culturas presentes.
En este artículo vamos a comentarlos brevemente y a proporcionarte algunos tips concretos que te ayudarán a superarlos:
Negociaciones en grupo
En una negociación empresarial con frecuencia se trabaja en grupo. hacerlo de esta manera implica ventajas e inconvenientes, además de una estrategia especial en la que todos deben colaborar. Debes evitar a toda costa la improvisación en grupo, ya que si resulta difícil improvisar individualmente, en grupo lo es más.
Antes de iniciar la negociación deberás tener claros:
- Los objetivos.
- La estrategia.
- Las líneas rojas.
- Qué sabéis de la otra parte: objetivos, límites, miedos.
- Qué vais a hecer si…
- Qué papel desempeñará cada participante.
- Si compartís el resultado obtenido.
Para evitar la improvisación, te presento, a continuación, una lista de aspectos que debes tener en cuenta al negociar en grupo:
- Comparte una idea común de lo que queréis obtener.
- Define quién será el portavoz.
- Desarrolla el rol de cada uno.
- propón un acuerdo provisional.
- Decide las reglas de funcionamiento.
- …
Negociaciones en fases múltiples
Las negociaciones de fases múltiples y la perspectiva de transicciones futuras ofrecen importantes ventajas a las partes que cooperan y que transmiten confianza con una proyección de futuro.
En estas negociaciones, las primeras fases te permiten establecer una buena relación, familiarizarte con la otra parte y asentar las bases para las siguientes gestiones.
Si los primeros acuerdos no se respetan, el resto de la negociación se complicará, lo que provocará incomodidad y desconfianza entre los participantes.
Negociaciones multipartitas
Las negociaciones suelen englobar más de dos negociadores y más de dos partes. Las negociaciones multipartitas se diferencian de las clásicas por un elemento muy importante: la posibilidad de crear una coalición. Existen dos tipos de coaliciones las naturales (aquellas en las que se comparten muchos intereses) y las oportunistas (aquellas en las que los asociados comparten sobre todo una razón particular).
En este tipo de negociaciones ten en cuenta que:
- La preparación en esta clase de gestiones es más complicada.
- Una coalición natural es difícil de romper, porque normalmente es muy sólida.
- La coalición oportunista es más fácil de romper porque es más frágil.
Negociaciones internacionales
Estas negociaciones se dividen en dos grupos: privadas (entre compañías) y públicas (entre diplomáticos). La complejidad depende de la multiculturalidad de las partes implicadas. En caso de que te encuentres en una negociación, ten siempre en cuenta los siguientes consejos:
- Evita los estereotipos, los clichés, etc.
- Acepta la estandarización de la cultura mundial de la negociación.
- Identifica el método utilizado por las negociadores.
- Gestiona las dificultades lingüísticas. A pesar de que el inglés es la lengua por excelencia, no todo el mundo lo habla correctamente y se pueden producir malentendidos y contrasentidos.
Algunas soluciones ante este tipo de negociaciones internacionales son:
- Prepara más que nunca.
- Escucha más que nunca.
- Si lo ves necesario, es mejor que te acompañe un experto local.
- Como última opción, que te represente otro negociador local con quien preparas la negociación.
Tan solo en las películas la fuerza puede ser ejercida por los superhéroes o los villanos en según qué casos. Pero en el caso que a nosotros nos concierne, debemos de saber utilizar las tácticas de negociación. A pesar de que no tienen la capacidad de controlar las mentes o la fuerza para poder derrotar al enemigo, son instrumentos que permiten conseguir un beneficio mutuo en una transacción entre diferentes partes. Su uso puede ser la diferencia entre avanzar y cerrar un trato tomando cierta ventaja.
Las tácticas colaborativas son aquellas que facilitan conseguir un beneficio mutuo y refuerzan el valor de una relación.
Las tácticas de manipulación son aquellas que toman ventaja respecto a la otra parte a través de trucos o artimañas que finalmente logran que la otra parte acabe cediendo en la negociación.
Normalmente estamos más familiarizados con las tácticas de manipulación porque las identificamos gracias a que a lo largo de nuestra vida hemos visto ese tipo de situaciones. El rol que se practica en transacciones cotidianas como la compra-venta de objetos con ese “tira y afloja” que se produce, o cuando nos visitan a casa porque alguien desea vendernos algún tipo de producto, o cuando te encuentras en un centro comercial y algún vendedor intenta seducirte para la compra.
Existen también algunas tácticas que pueden ser utilizadas indistintamente de forma colaborativa o manipuladora dependiendo del contexto.
Tácticas de negociación colaborativas y de manipulación
Aprovechar las negociaciones colaborativas con tus clientes tendrá como resultado una mejora de la lealtad del cliente, negocios que se repetirán y mejora en términos de interacción entre las partes, derivando en una mejora del valor de vida del cliente.
Las tácticas de negociación de manipulación son frecuentemente usadas cuando a priori no se va a producir una relación duradera o larga en el tiempo. Son las conocidas como las transacciones únicas- El vendedor sólo está interesado en conseguir el trato y tomar ventaja a través de algún truco o influenciar al comprador para que finalmente acabe aceptando el trato y comprando cualquier producto. Obviamente esta forma no permite que se sienten las bases si tu deseo es tener una positiva y larga relación de negocios.
No todo los negociadores plantean la negociación en términos de una mentalidad colaborativa. Es importante, por tanto, reconocer ambos tipos de tácticas y saber gestionar cada una de estas situaciones con las que te encontrarás en tu día a día.
Existen decenas de diferentes tácticas, pero aquí solo mencionaremos algunas, concretamente con 3 ejemplos de tácticas de negociación colaborativas y de manipulación y cómo afrontar cada una de ellas con su respuesta adecuada.
Tácticas colaborativas
Capacidad de intercambio: intercambio de opciones de valor diferencial y coste por cada una de las partes. La respuesta a este tipo de táctica puede ser apretar el balance del valor. Contrarrestar ofertas con solicitudes de igual o mayor valor para ti.
Intereses compartidos: recordando a la otra parte otros caminos o formas in las cuales tus intereses complementan a los del otro. La respuesta este tipo de táctica es ser claro sobre dónde quedan tus intereses. En qué punto coinciden y en cuáles se alejan sopesando constantemente el equilibrio entre valor y coste para cada una de las partes.
Tácticas de manipulación
Promesa futura: la promesa de un beneficio futuro por un intercambio de concesiones en el momento actual. La respuesta ante este tipo de táctica es solicitar documentación o esas promesas por escrito. Construir unos términos en los que te beneficies de ciertas ventajas en caso de que la promesa no se cumpla.
Riesgos: optar por dar un ultimátum de forma drástica para presionar la concesión. La respuesta suele ser un llamamiento a la importancia de un claro y lógico proceso para conseguir los intereses compartidos.
Estos son solo algunos ejemplos de tácticas que pueden ser utilizadas en los procesos de negociación, pero existen muchas más que puedes aprender asistiendo a alguno de nuestras formaciones o solicitando información sobre nuestro curso avanzado en negociación.
Afrontar una negociación es toda una habilidad que puede ser considerada como arte o ciencia y sin duda supone un reto para todo aquel profesional de la actualidad que debe lidiar con esta situación. Nos pasamos mucho tiempo de nuestra vida negociando en diferentes entornos y es por eso que conocer las técnicas de negociación imprescindibles supone una ventaja competitiva para nuestra vida, ya sea profesional o personal.
El arte de convencer a otra personas con argumentos planteándole tu punto de vista y haciendo que ésta comprenda que la que tu propones es la mejor solución supone una habilidad innegable para explotar en tu entorno diario. A continuación te explicamos algunas técnicas básicas de negociación no sin antes contarte cuál es el resultado deseado de una negociación. Al fin y al cabo, la aplicación de estas técnicas de negociación siempre irá encaminado a conseguir una negociación exitosa.
Técnicas de negociación: ¿para qué?
La mejor negociación es aquella que una vez se ha dado, las partes se van con una impresión positiva y satisfactoria, tanto por el resultado como por el desarrollo de la reunión. El objetivo es salir con la sensación de haber sido escuchados y con resultados positivos para sus intereses.
Las ventajas de conocer estas técnicas y saber aplicarlas de forma correcta son innumerables. Por nombrar algunas: el desarrollo de tu red de contactos, el fortalecimiento de las relaciones con clientes y proveedores y sobre todo, quedar en un posición ventajosa para próximas oportunidades (tanto profesionales como personales).
Técnicas de negociación imprescindibles
- Identificar y conocer el objetivo principal y los secundarios y clasificar por importancia. Parece obvio, pero resulta vital antes de sentarse a negociar. Seguro que muchas veces no tienes el orden de prioridad establecido y esto puede generar confusión a la hora del desarrollo de la negociación. Esta técnica de negociación favorece tener una visión clara del camino a seguir para llegar con éxito a una negociación satisfactoria.
- Análisis e investigación para una mejor preparación. Conocer lo máximo posible a la otra parte negociadora, sus intereses y deseos, su mercado su idiosincrasia y valores puede jugar a tu favor a la hora de la persuasión. Se trata de manejar los diferentes factores que pueden aparecer en la negociación como objeciones. El manejo de estadísticas y datos que favorezcan tus intereses y que no choquen frontalmente con los de la otra parte siempre serán garantía de éxito.
- ¿Qué pérdida no supone tanto drama? Conocer hasta qué punto puedes tener cierta flexibilidad en un tema para ceder o no resulta ventajoso. Es otra técnica de negociación de valor para avanzar en el éxito de un trato. Siempre hay aspectos que pueden ser modificables si no suponen una pérdida irremediable y a cambio fortalecen otros puntos de la negociación.
- Una retirada a tiempo es una victoria segura. Como bien explica el dicho, saber en qué momento te debes retirar de una negociación es otra de las técnicas vitales. Si de antemano ya sabes que tus intereses y objetivos no van a verse satisfechos, mejor hacerse a un lado y acabar de una forma cordial la negociación. No siempre te encontrarás con los interlocutores adecuados que te puedan ofrecer lo que buscas, así que es otro de los puntos a tener en cuenta.
- Conocer qué resultados se califican como éxitos para la otra parte. Detectar cuáles serían sus posibles victorias siempre es una ventaja. Manejar esta expectativa te hace un mejor negociador siempre ya que te permitirá modular tu oferta para ajustarla a sus necesidades.
- Poner sobre la mesa todas las propuestas satisfactorias para ambos. Es otra de las técnicas que siempre facilitarán el desarrollo de una negociación. Esto siempre acerca posturas y clarifica aquellos aspectos que quizás estén más lejos de cumplirse.
- Conoce tu propia empresa y sus recursos para utilizarlos a tu favor. En todo el trabajo de investigación también se encuentra el de conocer en profundidad todos los recursos disponibles de tu empresa y cuáles pueden dar cierta ventaja competitiva a la hora de facilitar el avance de una negociación al terreno deseado. Quizás poner alguno de estos servicios a disposición de la otra parte puede suponer un valor añadido sin un coste elevado y ser decisivo.
Estas son algunas de las técnicas de negociación imprescindibles que debes conocer y que con un buen manejo de ellas podrán hacerte salir airoso de diferentes situaciones de negociación.
Debes tener en cuenta que hay unos cuantos errores que debes evitar a toda costa durante el proceso de negociación:
- Enfoque posicional: tu posición de negociación es la única solución posible.
- Enfoque competitivo: tu objetivo es ganar al otro.
- Enfoque concesivo: lo que el otro gana tú lo pierdes y viceversa (el juego es nulo).
- Preferencia por el corto plazo: llevará a que no tengáis otra negociación.
- Emociones incontrolables: las emociones que no puedes controlar son un problema en la negociación. Nunca dejes que la cólera o la rabia te dominen, porque sería nefasto y poco productivo para la negociación.
- No atender a tu reputación.
- No escuchar a la otra persona.
- No prepararte.
- No tomar el tiempo necesario, precipitarte.
- Caer en la vanidad y subestimar al otro negociador.
- No integrar el círculo de aprendizaje, y repetir los mismos errores de una negociación en otra.
- Creer que puedes negociarlo todo.
Alcanzar un acuerdo significa que utilizas una buena estrategia para lograr tus beneficios. la eficacia en la negociación supone que a veces actuarás en contra de tus propias tendencias naturales.
Para que la otra persona se adhiera a un proyecto o a una idea, tienes que conocer qué quiere para crear soluciones satisfactorias para ambos. La negociación es el mejor camino para que llegues ahí porque, entre otras cosas, es el medio más civilizado y menos arcaico para resolver conflictos y diferencias.
Negociar es el arte de vivir con los demás; gestionar las diferencias es vivir en sociedad. ten en cuenta que todo el mundo aprende a ser buen negociador, nadie nace enseñado. El buen negociador no nace ¡se hace!
Para negociar de forma eficaz, evita:
- Las palabras que ofenden y los juicios de valor.
- Crear contraposiciones constantemente.
- Proponer argumentos: opta por los criterios objetivos.
- La espiral emocional (ataque, defensa, justificación, crítica).
- Los detalles sin fin y sin interés con el objetivo principal de negociación.