¿Cuáles son los métodos de negociación más comunes?
La negociación es la mejor forma para resolver conflictos. Más allá del arbitraje, la intervención de mediadores o los procesos judiciales, la negociación pretende mejorar las relaciones económicas, comerciales, profesionales y/o personales.
Hay que considerar el hecho de negociar como una habilidad que puede perfeccionarse con la formación y la experiencia. Todos pasamos la mayor parte de nuestro tiempo negociando, pero aquellos que se mueven en ambientes negociadores más a menudo son aquellos quienes ocupan puestos gerenciales.
Llegar a acuerdos en el trabajo, comprar o vender algún producto o servicio, tomar decisiones consensuadas, establecer un contrato… Existen muchas situaciones en las que saber negociar es imprescindible. La cuestión es que dos o más partes con intereses tanto comunes como opuestos resuelvan sus diferencias. Y que lo hagan intercambiando ideas con el objetivo de llegar a un acuerdo.
Concretamente, la técnica de la negociación se puede definir como la relación que establecen diversas personas o grupos sobre un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Métodos de negociación
Dependiendo de la importancia que se le de a la relación entre los actores y al resultado a obtener, puede encontrar 5 estilos diferentes de negociación:
- Competitivo: en este caso, la negociación consiste en una disputa para conseguir el mejor resultado posible según los intereses de cada uno, sin importar demasiado el futuro de su relación. Esto también se conoce como negociación única. Por lo tanto, habrá unos que ganarán y otros que perderán, debido al grado de competitividad de los actores. La intensidad del conflicto va aumentando porque se considera que el otro es el problema, el obstáculo para conseguir lo que uno quiere. Y es entonces cuando se recurre a las justificaciones para defender la posición.
- Colaborativo: resulta una de las técnicas más beneficiosas en negociación, ya que ambas partes salen ganando. En estas negociaciones se valora mucho el hecho de cuidar y preservar la relación entre los actores, quienes se necesitan mutuamente para conseguir un buen resultado. También es conocida como el método Harvard, el cual promovemos desde TPG ONLINE.
- Acomodativo: Lo más importante en este tipo de negociación es la relación, por encima, incluso, de los resultados. En consecuencia, alguno de los actores se conforma perdiendo la negociación al principio para conseguir quizás mejores resultados a largo plazo.
- Evitativo: se da cuando las partes que participan en la negociación creen que esta no va a ser provechosa. Los actores van con la mentalidad de que habrá más problemas que beneficios y el resultado es nefasto.
- Distributivo: negociación en la que se llega a un consenso de forma rápida y justa para todas las partes. El acuerdo se establece sobre asuntos que interesan a todos los actores.
