Estrategias de negociación que debes conocer.

Entender los intereses de la otra parte que negocia, así como las tácticas de negociación que existen es primordial a la hora de negociar. Elegir una estrategia de negociación adecuada que responda de manera correcta a sus intereses y el conocimiento de las tácticas de negociación te ayudará a sacar el mejor resultado para tus intereses.

Adapta tu estrategia a la negociación.

Algunas de la diferentes estrategias que se utilizan en el mundo de la negociación incluyen estos elementos estratégicos, pero recuerda que debes adaptar estas estrategias al contexto de la negociación.

• De resolución de problemas: ambas partes se comprometen a discutir y examinar los problemas de forma conjunta y entran en un intento por cerrar acuerdos de largo plazo que garantizan un control minucioso.
• De contención: persuadiendo a tu “rival” para conseguir que termine haciendo alguna concesión y así acercarte a tu resultado esperado a través de las principales victorias en los términos de la negociación.
• De concesiones: conceder alguno de los puntos que para ti no son de vital importancia pero que sí lo son para la otra parte. Esta es una estrategia de gran valor en las negociaciones que ya están en curso.
• De compromiso: ambas partes no consiguen sus objetivos ideales en la negociación pero quedan satisfechos (no al cien por cien) con el resultado final.
• De inacción: ganando tiempo para pensar sobre la propuesta, recabar más información o decidir los siguientes pasos y las estrategias y tácitcas a seguir.

Tu estrategia elegida dependerá de con quién te encuentres negociando y el tipo de relación que mantengas con la otra parte. Por poner un ejemplo, ¿conoces qué nivel de cooperación o ayuda e intereses comunes existen entre tú y la otra parte y cómo reaccionará durante la negociación? Esto también dependerá de qué tipo de negociación sea, qué tipo de acuerdo deseas buscar y los plazos y las condiciones de ésta.

Cómo plantear una negociación

Así como elegir una estrategia que se adecúe a lo que tú deseas conseguir considerando la otra parte, debes de plantearte qué temas se negociarán.-
Existen tres tipos de planteamientos o puntos de partida en una negociación: el fuerte, suave y la negociación efectiva (concepto extraído del libro de Bill Ury y Robert Fisher.

• El planteamiento duro se refiere a la contención que comentábamos previamente pero usándola de una forma mucho más competitiva y “regateando” de forma constante.
• La negociación suave se refiera a aquella en la que una de las partes se olvida de sus intereses e intenta de manera insistente en conocer los intereses de la otra parte.
• La negociación efectiva se enfoca en conseguir el famoso “win-win” a través de cuatro formas:
  • Separando la gente del problema.
  • Enfocándose en los intereses y no en las posiciones negociadoras.
  • Generando una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo.
  • Basando el acuerdo en un criterio objetivo.