El ser humano está acostumbrado a tropezar varias veces con la misma piedra y como no, en el mundo de la negociación ocurre exactamente lo mismo. Por suerte, gracias a un trabajo de concienciación, preparación y práctica o entrenamiento, podemos empezar a sobreponernos a cometer errores en una negociación y así alcanzar mejores tratos que tendrán beneficios en nuestra vida, ya sea en la faceta profesional o en la personal.
A veces los errores en negociación son evidentes o muy claros por nuestra parte. Accidentalmente desvelamos nuestras ganancias o criticamos a la otra parte cuando ese juicio no es justificado, o mezclamos cifras que no son convenientes. Otros errores de negociación no son tan visibles y por consecuencia pasan desapercibidos. Por ejemplo cuando conseguimos un buen trato pero no somos capaces de conseguir uno todavía mejor si no hubiéramos cometido algún tipo de error frecuente y sucumbir a algunas de las habituales “trampas” a la hora de negociar. Pero debes saber que hay cinco errores comunes en negociación que debes evitar y que si los estudias para conocerlos mejor, mayores probabilidades tendrás de no cometerlos y así, cerrar mejores tratos.
El principal error que más se acostumbra a cometer entre negociadores (y aunque parezca mentira) es la preparación de la negociación. Meterse prisa o apurarse para negociar sin tener preparada una reunión suele ser la tónica a pesar de que siempre pensamos estar sobradamente preparados. Esto ocurre porque pensamos que con tener claro nuestro objetivo es suficiente y resulta que ir solo con eso dista mucho de estar preparado correctamente. Un negociador con conocimiento sabe que debe tener claros ciertos aspectos como su BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Otro de ellos podría ser la reserva de valor, o tu punto de fuga. Conocer o suponer cuál es el BATNA de la otra parte también puede ayudarte en esta fase de preparación.
El miedo a que la otra parte tome ventaja sobre tu posición o el temor que acompaña a los novatos (incluso a otros con cierta experiencia) los hacen más ambiciosos en algunas negociaciones provocando que se hagan peticiones poco razonables o que se recurra a amenazas poco inteligentes y otro tipo de tácticas para conseguir lo que se proponen. Sin embargo, para una negociación más efectiva, debes enfocarte más en la colaboración mostrando o exigiendo ciertos valores. Cuando se toma tiempo para que las partes se entiendan, acoplen sus necesidades y se sientan cómodos tratando de buscar una solución que beneficie a ambas partes, todo se vuelve mucho más fácil. Conocer esto te permitirá identificar tratos potenciales. Si existe un hecho que no te hace sentir seguro, igual deberías plantearte conceder algún algo a cambio que te aporte gran valor. Los negociadores inteligentes reconocen que consiguen mucho más buscando siempre por la opción “win-win”
En las negociaciones siempre tendemos a caer en estos pensamientos rápidos que no benefician, particularmente cuando vamos justos de tiempo según explican algunos psicólogos. Confiamos en nuestras posibilidades de conseguir nuestro objetivos. Pero prestamos más atención a información más clara o mejor presentada que a pequeños detalles que quizás pasan desapercibidos y que probablemente tengan mayor impacto en nuestra satisfacción.
Además de estar influenciados por los aspectos cognitivos, los negociadores son susceptibles de los aspectos emocionales que pueden impedirles sacar lo mejor de sí. Por supuesto, las emociones y sentimientos pueden proveernos de información de valor sobre cómo está transcurriendo una negociación. Pero cuando se trata de emociones fuertes, éstas pueden jugarnos una mala pasada a la hora de tener que tomar decisiones racionales. Estas pueden afectarnos a la hora de liderar una negociación, tomar decisiones arriesgadas o muchos otros casos. Cuando una negociación se caliente en el aspecto emocional, lo mejor es tomar un descanso y dejar que las cosas se enfríen.
Tendemos a asumir que la gente verdaderamente cruel se comporta de manera inmoral o poco ética en una negociación. En parte, un estudio de la Harvard Business School muestra como la mayoría de las personas están dispuestas a engañar ahora y durante la negociación además de otras circunstancias siempre y cuando haya algún incentivo financiero de por medio y piensen que no van a ser descubiertos. Esto lo justificamos con algunos comportamientos como pensamientos de que nunca hemos actuado mal ni hecho nada malo o convenciéndonos a nosotros mismos de que la otra parte nunca sentirá una pérdida.
¿Te sientes identificado con algunos de estos fallos? ¿Te has parado a pensar si has cometido alguno en algún momento dentro de una negociación importante? ¿O por el contrario es la primera vez que piensas en algunas de estas situaciones? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios